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　　銷售人員需求量大，但是同時(shí)流動率也很大。不少HR反應(yīng)公司最近擴(kuò)大業(yè)務(wù)要招聘多名銷售人員，在招聘網(wǎng)站發(fā)布信息，很長時(shí)間了，面試的人卻寥寥無幾;一些答應(yīng)要來的，最后也臨時(shí)有事不來了，部門負(fù)責(zé)人催著要人，HR到底如何做才能提高銷售人員的面試成功率?我們不妨先來看看在面試前，該做好哪些工作。

　　銷售招聘前期

　　1.初步判斷

　　招聘信息要隨時(shí)更新，比如登了很長時(shí)間的一則招聘信息，別人看了一看距離目前的日期較長，他們可能會想,是不是公司不好，招了這么長時(shí)間一直沒有招滿，建議你刪除原來的信息，重新編輯一下信息，這樣看起來感覺是最近的事情，這樣大家對該崗位的信息也比較感興趣。

　　2.招聘信息要隨時(shí)更新

　　招聘信息要隨時(shí)更新，比如登了很長時(shí)間的一則招聘信息，別人看了一看距離目前的日期較長，他們可能會想,是不是公司不好，招了這么長時(shí)間一直沒有招滿，建議你刪除原來的信息，重新編輯一下信息，這樣看起來感覺是最近的事情，這樣大家對該崗位的信息也比較感興趣。

　　3.做一個(gè)行業(yè)調(diào)查

　　做一個(gè)行業(yè)調(diào)查，看看本行業(yè)業(yè)務(wù)人員的一些待遇，是不是我們的待遇不如其他公司。

　　4.對公司有個(gè)詳細(xì)而有吸引力的介紹

　　對公司有個(gè)詳細(xì)而有吸引力的介紹——無論是話術(shù)還是招聘網(wǎng)字面介紹;然后 對招聘的崗位的工作職責(zé)，工作內(nèi)容，工作時(shí)間，工作地點(diǎn)，薪酬福利在招聘網(wǎng)上有個(gè)清晰明了的介紹;

　　5.招聘渠道的選擇

　　(1)、網(wǎng)絡(luò)出擊：本地招聘網(wǎng)站和全國招聘網(wǎng)站各開通一家。

　　(2)、內(nèi)部推薦：讓公司員工介紹，并給與獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(3)、招聘會和校園招聘：校園招聘人很多，成本也較低，沖勁大?，F(xiàn)場招聘會求職欲望強(qiáng)。

　　6.電話邀約方式要得當(dāng)

　　措辭、語氣語調(diào)是否適當(dāng)，打電話的時(shí)間是否合適 。

　　我們來看一下行內(nèi)比較推崇借鑒的打電話邀約銷售人員的技巧。

　　我們來看一下行內(nèi)比較推崇借鑒的打電話邀約銷售人員的技巧。

　　首先是開場白：

　　“您好!我是某某公司的人事經(jīng)理，請于某某時(shí)間某某地點(diǎn)來本公司面試?！边@是最簡單常見的電話面試邀約。上面已經(jīng)提到，當(dāng)應(yīng)聘者接到數(shù)個(gè)電話通知后，對類似的電話已經(jīng)不會特別在意了。因此，寄希望于對方接聽時(shí)的禮貌應(yīng)答，往往與實(shí)際邀約效果相差很大。相關(guān)人士對此類邀約總結(jié)了以下幾點(diǎn)，僅供參考：

　　a)“您好!是某某嗎?”確認(rèn)對方身份，也給對方反應(yīng)的時(shí)間。

　　b)“我是某某公司的某某部門?！眻?bào)出自己的身份。

　　c)“您是想找銷售的工作么?”根據(jù)個(gè)人簡歷中的求職意向，在最短的時(shí)間內(nèi)再次確認(rèn)對方的求職需求，如果對方的求職意向與簡歷上或者公司招聘需求不符，應(yīng)馬上結(jié)束通話。

　　d)隨意問一些問題，給對方連續(xù)說三句話的機(jī)會，判斷一個(gè)人的語言表達(dá)能力、思維。

　　e)考察對方以往的工作能力。

　　g)月平均收入(與公司情況是否相符，對方高于我方應(yīng)放棄)。

　　h)喜歡何種銷售方式(判斷是否能接受公司的銷售方式)。

　　i)離職原因(雖然沒有幾個(gè)人說的是實(shí)話，但是也看對方能否自圓其說，再次判斷其表達(dá)能力)。

　　7.通知時(shí)間、地點(diǎn)

　　面試時(shí)間：市區(qū)企業(yè)可以根據(jù)公司情況安排時(shí)間，開發(fā)區(qū)等不在市區(qū)內(nèi)的企業(yè)盡量安排在下午兩點(diǎn)，以便個(gè)人有充裕的時(shí)間坐車。面試地點(diǎn)：說詳細(xì)地址，詳細(xì)到門牌號。能提供個(gè)人乘車路線最好，面試官也要有服務(wù)的意識。

　　最后一句：重復(fù)公司的名字。整個(gè)電話面試的時(shí)間應(yīng)控制在5分鐘內(nèi)。

　　面談技巧

　　打了這么多電話，終于要進(jìn)行最后的面試了，之前的所有鋪墊工作，都是為了在最后的環(huán)節(jié)成功約見合適的應(yīng)聘者。

　　從人才營銷角度來說，約見時(shí)面試官要做的就是把公司最好的東西呈現(xiàn)給個(gè)人，什么是最好的，就是公司吸引人才留下來的地方。面試官要把公司的產(chǎn)品、行業(yè)地位以及發(fā)展前景自信滿滿地傳達(dá)給應(yīng)聘者，才會感染到應(yīng)聘者。

　　管理是又是很多企業(yè)頭疼的問題，特別是在考勤方面。

　　另外最重要的就是福利待遇。有的面試官很忌諱談這個(gè)問題。找工作為什么?換工作為什么?薪水在更多時(shí)候是決定因素。招聘和求職要互相滿足需求才行。直白的說出底薪，沒有底薪的要強(qiáng)調(diào)提成的比例，讓應(yīng)聘者清楚的了解到努力工作一個(gè)月能得到怎樣的回報(bào)，并向應(yīng)聘者傳輸一個(gè)概念：努力就有回報(bào)，得到回報(bào)最多的肯定是最努力的。另外，齊全的福利保障也是個(gè)人求職者關(guān)注的焦點(diǎn)之一，更是企業(yè)正規(guī)化的體現(xiàn)點(diǎn)，所以適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⑦@些信息傳達(dá)給個(gè)人求職者是成功招聘銷售人才的必要因素。

　　此外，如何使應(yīng)聘者對招聘方提出的面試邀約產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在比較流行的一種做法就是“人才營銷”。在電話邀約中，面試官要通過語言把自己的公司“銷售”出去，讓求職者對招聘方的職位環(huán)境認(rèn)可，這就需要在電話中對公司情況進(jìn)行簡要包裝。如果沒有優(yōu)勢和亮點(diǎn)，應(yīng)聘者是很難對一個(gè)聽起來默默無聞的公司感興趣的。

　　值得注意的是招來了銷售人員，銷售人員的考勤管理都依賴于固定位置的打卡設(shè)備，而對于外勤人員來說，他們多數(shù)都是直接面對客戶的，一般工作地點(diǎn)也都不固定的，鑒于此，這時(shí)候就需要使用一些管理工具來輔助，比如我們團(tuán)隊(duì)研發(fā)的“i人事”軟件，員工使用手機(jī)APP可進(jìn)行外出考勤，HR和公司領(lǐng)導(dǎo)們可以有效的了解業(yè)務(wù)員實(shí)際的拜訪路線及客戶跟進(jìn)情況，可以隨時(shí)隨地對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考勤管理。所以要管理好銷售業(yè)務(wù)人員，保證其高效率的工作，監(jiān)控是必須和必要的，這樣可以很好的避免延誤市場時(shí)機(jī)，耽誤市場的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性。

　　最后給大家附上一些HR在面試銷售時(shí)常用的六類典型問題。這六個(gè)問題就是：

　　1、工作經(jīng)歷類的問題;

　　2、行業(yè)了解類的問題;

　　3、個(gè)性特點(diǎn)類的問題;

　　4、工作習(xí)慣類的問題;

　　5、銷售觀念類的問題;

　　6、自我發(fā)展類的問題。

　　面試問題實(shí)例分析

　　問：請簡要介紹一下自已。

　　這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他在說明自已的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會感覺到。

　　問：你打算如何把自已以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

　　這個(gè)問題是看他在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。

　　問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?

　　我們不希望看到茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們在報(bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了?！蔽覀兿Ｍ业阶C據(jù)證實(shí)這個(gè)對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對象是哪些?這什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?

　　當(dāng)然我們也知道他同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他的使命感和對這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

　　問：請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。

　　我們可以通過這樣的問題來了解他的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能務(wù)也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供別外一個(gè)他在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會相信他有多強(qiáng)的銷售能力了。

　　問：可以告訴我，你認(rèn)為有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?

　　對于這個(gè)問題會有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外?！碑?dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。

　　其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值處我們考慮了。

　　問：如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?

　　對于這個(gè)問題，最不理想怕回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

　　問：你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?

　　如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他不想面對這個(gè)話題。如果，他回答“有”。我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身，不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對嗎?

　　問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個(gè)問題，可以了解他抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

　　問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會怎么做?

　　如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他對與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他一些暗示。要看他是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。

　　問：你對今后有什么打算?

　　這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他是好高婺遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。

　　總之，想要提高銷售人員的面試成功率，HR首先要將招聘崗位要求與職責(zé)明細(xì)化，便于應(yīng)聘者更了解所處崗位內(nèi)容;其次將公司優(yōu)勢多做宣傳，提供亮點(diǎn)奪人眼球;薪資福利等方面按實(shí)際情況擇優(yōu)著重突出;接著，多選擇幾條招聘渠道;最后，提高簡歷篩查和面試的效率，最短時(shí)間內(nèi)通知面試者，多注意面試時(shí)的詢問技巧。